Objetivos? Isso é para mim?

No arranque do novo ano, todos nós passamos o último dia de 2016 a pensar nos nossos objectivos para 2017!

Especialmente para quem, como eu, está na área comercial, deixo a minha visão e plano de acção para conseguir atingir os nossos objectivos este ano!

A primeira semana já passou!

Sim, já estamos no dia 11, e os dias continuam a contar a uma velocidade vertiginosa!

Este 2017 promete ser um ano de imensos desafios para todos nós, em especial na área comercial e por algum motivo, alguns de nós ainda não definiram os seus objetivos.

Já se questionaram porquê?

Todos nós temos objetivos na vida, uns materiais, outros emocionais, de caracter familiar ou profissional, mas são os objectivos que nos fazer lutar, trabalhar e, chegando à meta final do ano, dizer CONSEGUI!

Na realidade sabemos isto muito bem, mas a maioria das vezes que ouvimos coisas assim pensamos “ja sabia, nada de novo!”.

A diferença está aqui, em realmente fazer o que é necessário para realizar esses objetivos.

Chegar ao final do ano com os objetivos traçados desde o ínico cumpridos, um a um, implica uma série de etapas, métodos e mecanismos, que devem ser sempre usados, de uma forma consistente.

De acordo com um dos meus “professores” e alguém que respeito muito nesta área, Paulo de Vilhena, com o qual tive o prazer de fazer várias formações, a formula de sucesso na área comercial é:

Praticas simples, feitas diariamente, de uma forma disciplinada!

Apesar disto, e de a maioria de nós saber isto, não coloca em prática. Normalmente conseguimos muito facilmente ter as desculpas todas para nos convencermos que não conseguimos lá chegar, que não somos capazes!

“o meu chefe é louco!”

“A econonomia está em crise”

O sol, a chuva, o frio, enfim, qualquer razão é boa para sustentar a nossa falta de capacidade em executar as tarefas que deveríamos estar a fazer!

A tão famosa Procrastinação, a arte de empurrar com a barriga!

E acreditem, também eu tenho este problema. Luto muito, diariamente, e apesar de não ganhar as batalhas todas, estou muito melhor! São batalhas titânicas!

Uma das coisas que me ajudou imenso a melhorar a forma como encaro os meus objetivos, foi analisar o meu funil de vendas (pipeline).

Parece-me evidente que os objetivos se tornam mais simples se conseguirmos perceber, semanalmente, o que temos que fazer, produzir e entregar! Isto é, para nós comerciais, o que temos que vender!

Para dar uma ideia do que estou a falar, imginem que o nosso chefe tem o objetivo de 1 MILHÃO de euros para este ano, ou 10, ou 100!!

És diferente?

És o primeiro a falar com o teu chefe sobre os objetivos? Propões-te a mais do que os objetivos traçados?

Gosto sempre de conhecer pessoas nesta área que sejam invulgares, ávidas de aprender a ser melhor!

Sim, eu sei que a nossa primeira reacção se calhar seria “o gajo é doido” ou “bateu com a cabeça”.

Mas é mesmo isso? Ou somos nós que não queremos ver o potencial que temos e a confiança que depositam em nós?

Mas deixemos estas introspeções para mais tarde. Dissequemos irmãos:

Sabendo que o ano tem 52 semanas, + – , e tirando as férias, jogando por defeito, eu conto sempre com 45 semanas de trabalho (tudo o resto é bónus!).

Isso faria com que o nosso objetivo semanal fosse de 22,223€. Altamente, não é?

Pouco mais de 4400€ por dia!

Agora só precisamos de analisar estes números e perceber como estamos, ou não, a chegar lá.

Convém termos estes indicadores:

  • Numero de clientes em carteira a comprar
  • Transações/Vendas
  • Orçamentos (número e valor)
  • muitos mais… (fase mais avançada)

Com esta informação conseguimos saber o valor médio de transação por cliente, e numa fase inicial a nossa taxa de converção dos orçamentos enviados!

Analisem o cenário seguinte:

Este é um exemplo de um funil de vendas, versão draft inacabado, com 50 clientes, 5 compras médias por cliente.

Reparem que coloquei 600 reuniões para 600 propostas, faz sentido não é? Uma reunião, uma proposta!

O que realmente faz alavancar este funil de vendas são os nossos KPI’s, isto é, os nosso indicadores-chave de desempenho, o nosso trabalho, o nosso dia-a-dia!

Aqui acho que devemos fazer a separação entre as seguintes categorias:

  • Chamadas
    • Chamadas de cortesia
    • Coldcalls (Chamadas de prospeção)
    • Chamada de follow-up (propostas apresentadas, etc.)
  • Reuniões/Visitas
    • Visita de cortesia (Café, conhaque, etc.)
    • Reunião de trabalho (números, propostas, produtos)
  • Emails / Contacto clientes
    • Emails de cortesia (Feliz Natal, Aniversários, boa semana, bom fim-de-semana, etc.)
    • Emails de follow up (propostas apresentadas, temas por resolver, etc.)

 

Vocês medem os vossos indicadores?

Sabem quantas chamadas, emails e reuniões fazem para chegar aonde estão agora? E o que têm que mudar para melhorar?

 

Deixo-vos o desafio:

Registem os vossos indicadores esta semana e coloquem números neles!

Para a semana vou lançar um funil de vendas completo, que pode ser ligeiramente diferente entre nós, mas que nos vai permitir perceber que simples alterações, produzem grandes efeitos!

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